Inre Eller yttre motivation – vad biter bäst?

Inre eller yttre motivation – vad är viktigast inom försäljning?

På Säljkompetens får vi ofta frågor av säljledare kring motivation, varför säljare inte alltid gör som de ska trots fina tävlingar och hur de ska tänka kring dessa frågor.

De allra flesta bolag använder sig av någon form av tävlingar för att driva resultat och engagemang. Inget fel i det om det används rätt, men faran är att vi skapar ett klimat där enbart extraordinära belöningar fungerar för att skapa resultat.

Ett exempel:

Ett bolag som varje halvår belönade sina bästa säljare med utlandsresor vid överträffade försäljningsmål bestämde sig för att ordna en resa till den svenska vildmarken. En för de flesta en fantastisk upplevelse. Resultatet blev dock att majoriteten av säljkåren inte var intresserade av att vinna på grund av att det inte var en utlandsresa.

Risken för att det går inflation i yttre belöningar är stor, och då går idén förlorad.

Yttre motivation

Yttre motivation är alltså motivation som tillförs utifrån, antingen i form av belöningar eller med hot om konsekvenser. Vi utför en aktivitet inte för att den i sig betyder något för oss, utan för att vi förväntar oss en belöning för att göra den.

Denna typ av motivation riskerar som sagt att ha en dels kortsiktig, och dels ibland kontraproduktiv effekt.

Inre motivation

Inre motivation kallar vi det som finns inom oss. Inre motivation uppstår när vi finner något meningsfullt, utmanande, viktigt, roligt och så vidare. Inre motivation kan, till skillnad från den yttre, försätta berg. Det finns otaliga exempel på människor som klarat enorma utmaningar enbart genom att de kände så stark inre motivation.

Förstår vi människor inte bara hur en uppgift ska utföras, utan även varför, ökar den inre motivationen.

Hur kan vi då som arbetsgivare göra för att främja och odla inre motivation?

Det finns några nycklar:

• Delaktighet
  • Om medarbetare får vara delaktiga i att utforma mål och visioner, samt i hur dessa mål ska nås, stärks motivationen.

• Anpassade belöningssystem
  • Säkerställ att de belöningssystem som används kan individanpassas och triggar de beteende som är önskvärda och ger framgång. Yttre belöningar som kopplas till vår kompetens kan upplevas som kontrollerande.

• Det vi fokuserar på växer
  • Om vi som arbetsgivare uppmärksammar, berömmer och belönar personer som är duktiga, som utvecklas, som verkligen gör sitt bästa, då bidrar vi till en känsla av inre motivation.
• Uppmärksamma framsteg
  • Forskningen visar att den enskilt viktigaste faktorn för inre motivation på arbetet är känslan av att göra framsteg. Hitta ett sätt att mäta, uppmärksamma och belöna även små framsteg så kommer den inre motivationskällan att fyllas på kontinuerligt.

Att arbeta med medarbetarnas inre motivation genom de här fyra nycklarna bidrar till en arbetsgrupp som är mer självgående, mår bättre, känner sig nöjdare och presterar bättre resultat.

Och det var väl dit vi ville?

Fredrik Holmlund

Säljkompetens AB